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刘子滔

刘子滔 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 刘子滔
  • 所在地: 广东省 深圳
  • 擅长领域: 销售综合
  • 所属行业:贸易|批发|零售|租赁业 耐用消费品(服饰/纺织/皮革/家具/家电)
  • 市场价格: 图片40000/天 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:2014年最新课程:|《叫醒你的耳朵做销售》、《快速成交》、《猫尾巴式管理》|针对销售课程:|《高端品消费的顾客类型分析》、《激发占有欲的产品解说》、《软硬兼施的顾客异议处理》、《如何有效提升连带率》《有效询问,掌握需求》|《顾问式销售与传统销售的差异与分解》|针对店长课程:|《店长的八大角色定位与管理技术》《店长如何招人、用人与留人》《店长人员管理实战技巧》《店长人事问题处理与沟通技术》《如何成为一名优秀的店长》《卓越店长的自我管理》《关於90年后员工管理》|针对督导课程:《新时代督导》|其他:|《培训师的舞台魅力》《管理者的识人与用人之道》《教练式业务技术》|《如何实现标准化运营》《业务人员巅峰销售》《人事冲突管理,化干戈为玉帛》|针对目标执行力课程:|《如何实现目标提升目标执行力---目标篇》《有效激励,创造效益》《有效沟通,激发潜能》《扫除障碍,勇往直前之发掘问题》《扫除障碍,勇往直前之分析问题》《扫除障碍,勇往直前之解决问题》|针对加盟商课程:|《与品牌一起成长》《现代化经营的七大转变》|《高盈利终端》

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  • 查看详情>> 训练一:知所进退,攻未必攻,守未必守 一、常见之误,无心之失 案例讨论: 销售顾问:“喜欢可以试穿看看?” 顾客一般会出现什么样的行为?为什么? 总结论点: 拒绝只是顾客被我们错误引导之后做出的直接反应; 很多时候顾客并不是真正的拒绝服务,而是对于消费与支出产生了不安全感; 疑问句的单独存在感觉似攻击、挑衅的心理感受; 遭拒后,自信心被打击,不敢二次销售。 二、品顾客之语,明顾客之心 案例讨论: 销售顾问:“这款您穿肯定好看!” 顾客:“是吗?我怎么觉得好土!” 销售顾问:“不会呀!挺好看的!” 总结论点: 你想表达的,未必是顾客接收到的; 用心听,而非耳朵听。 三、言多必失,欲速则不达 学员角色扮演 现场讨论: 场景扮演中哪些行为是对的? 场景扮演中哪些行为是错的? 总结论点: 话不用说多,但要求说精; 养成良好的动手习惯。 四、攻未必攻,守未必守 案例讨论: 顾客说:“你们的新款在哪里!” 顾客说:“我之前买过你们家的羽绒服,跑毛跑得比较严重!” 顾客说:“你们的款式好土!” 顾客说:“如果一点折扣都没有的话,我一件都不买!” 总结论点: 攻守、快慢、进退之间要懂得分析顾客心理。 五、知所进退,方有略 案例讨论: 我之前买过你们的衣服,质量根本不行? 总结论点: 销售是有策略的; 要按照顾客需求制定有效策略。 六、错事不可惧,错事结正果可惧 烂苹果定律 蝴蝶效应 训练二:明其心,行之有道 一、重点一:明其心——换位思考 体验式教学:学员服装设计 小组讨论: 从以上环节受到哪些启发? 如何做到换位思考? 总结论点: 忘我(我不是我) 信息收集(我不是他) 合二为一(我是他) 二、重点二:明其心——影响回放 播放视频录像 小组讨论: 利用工具表分析录像中的关键词、声音声调等 三、重点三:行之有道——策略模拟 学员现场销售场景模拟 小组讨论: 模拟演练中做得好的地方 模拟演练中做得不足的地方 解说结构及注意事项 实际操作演练 四、重点四:案例分析——关键字分析 聚焦主题(背景) 激发旧知(学员分析及解决) 讲解新知(分析及讲解结构) (一)售后类 ① 关键词:如果(假如)  重要等级:★★★ 现场收集:如果缩水、褪色、变形、跑毛、买回去不喜欢 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ② 关键词:万    重要等级:★★★★★ 现场收集:万一出现质量问题你们都不管,回去不喜欢了,过两天打折•••• 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ③ 关键词:我担心......,我比较担心...... 重要等级:★★★★ 现场收集:我比较担心这面料穿几次就变形、缩水了 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ④ 关键词:怎么办(处理) 重要等级:★★★★ 现场收集:如果买回去之后太太不喜欢怎么办?••••• 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑤ 关键词:......投诉...... 重要等级:★★★★★ 现场收集:太过分了,我要投诉你们!你们这样的做法我接受不了,我要投诉 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 (二)需求类 ① 关键词:只要......就没问题了! 重要等级:★★★★★ 现场收集:只要把这赠品送我,申请到85折,,其他的就没问题了 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ② 关键词:主要...... 重要等级:★★★ 现场收集:主要是想看一件保暖一点的羽绒服,主要来看看夹克外套 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ③ 关键词:......帮人买...... 重要等级:★★★★ 现场收集:我想买一件送给我太太!朋友没空,我是帮朋友过来看看的 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ④ 关键词:......应该...... 重要等级:★★★★ 现场收集:经常在你们这儿买,也应该要有点特殊折扣了吧! 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 (三)异议类——否定类 ① 关键词:......再考虑看看(再想想,再思考一下...... 重要等级:★★★★ 现场收集:我再考虑看看?没关系,我再想想! 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ② 关键词:是吗?是这样吗? 重要等级:★★★ 现场收集:是吗?是这样吗?真的吗? 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ③ 关键词:不用了! 重要等级:★★★★ 现场收集:不用了,家里已经有了!我已经有搭配的衣服了!下次再说 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ④ 关键词:......多买...... 重要等级:★★★★ 现场收集:类似的款式好多了,多买浪费钱! 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑤ 关键词:......有点...... 重要等级:★★★ 现场收集:这款式是好,不过这颜色有点接受不了!有点太时尚,不习惯! 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑥ 关键词:......太...... 重要等级:★★★ 现场收集:这价格太贵了,接受不了!这颜色实在是太艳了! 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑦ 关键词:......可是(但是)...... 重要等级:★★★★ 现场收集:说是说保养起来很简单,但是实际上 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 (四)异议类——比较类 ① 关键词:最重要(关键)的是...... 重要等级:★★★★ 现场收集:其他的都是次要,最关键的是实用、质量、售后服务 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ② 关键词:同样......为什么? 重要等级:★★★ 现场收集:同样的款式,为什么你们比别人价钱贵好几百 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ③ 关键词:除了......之外,其他都还不错! 重要等级:★★★★ 现场收集:除了这颜色、口袋、稍微长了点之外,其他的都还不错! 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ④ 关键词:如果是以......我觉得...... 重要等级:★★★ 现场收集:如果是以同类品牌、面料来说,我觉得你们的价格真是太高 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑤ 关键词:我以前...... 重要等级:★★★★ 现场收集:我以前好像有买过类似的面料,穿起来不舒服,还很容易变形••••• 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑥ 关键词:如果......再......也没有用! 重要等级:★★★★ 现场收集:如果穿起来不好看的话,再便宜也没有用 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑦ 关键词:其实......都差不多...... 重要等级:★★★ 现场收集:其实你们的款式跟...品牌看起来都差不多! 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 训练三:闻其声,辩其道 一、心智模式(观为得模型) 二、不同类型顾客心理分析及策略制定 类型一:主观型顾客 分析顾客的声音声调、行为、说话特点 整体给销售顾问的感受 应对策略 类型二:温和型顾客 分析顾客的声音声调、行为、说话特点 整体给销售顾问的感受 应对策略 类型三:质疑型顾客 分析顾客的声音声调、行为、说话特点 整体给销售顾问的感受 应对策略 类型四:求新型顾客 分析顾客的声音声调、行为、说话特点 整体给销售顾问的感受 应对策略 训练四:相见恨晚,盗心亦有道 小组讨论: 如何提升个人业务能力? 总结论点: ① 专业顾客 习惯一:定时巡店 习惯二:多品牌、多商场,取人之长,补己之短 习惯三:建立自己的销售顾问交流圈 习惯四:跨行业信息收集 ② 生活销售 从家人身上学习 从朋友身上学习 从同事身上学习 从陌生人身上学习 训练五:总览全局:知识思维导图梳理与行动计划表生成
  • 2015-07-27...
    查看详情>> 前 言: 煮酒论英雄; 过去的客户需求与现今客户需求分析; 过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析; 销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。 五花八门 行动学习搜集销售中常见问题; 整理归类问题。 注:所有问题在课堂当场将会全部解决。 训练一:“开” 开场的意义与顾客心理 开场注意事项 一般的开场结构(自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍) 结构演练 特殊的开场结构(问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题) 结构演练 场景模拟演练PK赛 训练二:“问” 收集信息的重要性 询问的注意事项 问题表制作 一般的信息收集结构 结构演练 特殊状况处理结构 结构演练 训练三:“推” 顾客的购买心理分析 构图结构:通用卖点现场制作 结构演练 焦点塑造(塑造、对比) 结构演练 下降式法介绍 结构演练 训练四:“答” 反对问题的顾客心理分析 反对问题处理的基本手法 否定类异议: 现场收集:款式不好,颜色不喜欢,没有某某品牌好,款式太少,颜色不正... 否定类顾客异议结构说明 否定类顾客异议结构演练 疑问类异议: 现场收集:会不会褪色,起球,变不变形,促销产品会不会比较差,会不会跑毛... 疑问类顾客异议结构说明 疑问类顾客异议结构演练 比较类异议: 现场收集:跟某某品牌有什么差别,款式好像都类似,同样产品为什么比较贵 比较类顾客异议结构说明 拖延类异议: 现场收集:过几天过来,下次再来,带老公来,等促销再来... 拖延类顾客异议结构说明 拖延类顾客异议结构演练 价格类异议: 现场收集:算便宜一点,零头去掉,再打点折,太贵了,超出预算... 价格问题类顾客异议结构说明 价格问题类顾客异议结构演练 赠品类异议: 现场收集:多送一份赠品,把某某东西送我,把那条领带送我... 赠品类顾客异议结构说明 赠品类顾客异议结构演练 训练五:“成” 成交的难点分析 成交的结构说明 成交的结构训练 总览全局: 1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾 2、 “中国好销售”总决赛 3、 课程后续行动计划输出 4、 相关读书配套学习(可提供企业读书方法及读书会操作技巧) 5、 考试 6、 致谢和互动问答
  • 2015-07-27...
    查看详情>> 前言: 一、 猫尾巴模型解析 二、 行动学习世界咖啡馆聚焦终端管理问题 训练一:“想当然耳”成就“意料之外” 一、 避免乐极生悲,盲目乐观 二、 换位思考以终为始,问题预测 三、 强调反璞归真,量力而为 四、 善用利他思考,利于执行 五、 激发创意思考,突破格局 训练二:迷思解读,拨开迷雾 管理的迷思一:为什么终端执行力不高? 找不到执行的意义和好处 信息传递层层失真 不是执行力不高,而是没有执行到管理者大脑里所想要的样子 执行方案与实际现场脱节 没有能力执行 最低能力思考 管理的迷思二:为什么流程表格执行不了? 没有回馈的付出 没有经过细部的指导 没有关注到店长与员工间的关系 没有监督和检查 操作上有困难但无解决 管理的迷思三:为什么目标完成率总是不尽理想? 目标认同感不足 无有效的支持计划 无行为数量的工作认知 业绩管理周期控制失当 领导自身没有信心 管理的迷思四:为什么销售话术终端员工不买账? 个人意愿和企业意愿冲突 没有有效的培训形式做为支持 大环境同化小环境 样版店的选择 先教销售结构,话术自成 管理者迷思五:为什么VIP顾客忠诚度不高? 最基础的顾客尊重 无意识20/80法则,形式化主义过浓 顾客未做需求分级 时间越长福利越少 自以为是的服务 无事不登三宝殿 管理者迷思六:为什么员工的主动性不高? 职业化训练不足 缺乏参与融入的平台 企业文化传承不足 被被动性牵引 工资不如预期 没有制度的要求和约束 管理者迷思七:为什么总是训练、强调连带率,连带率依然不高? 效率型团队管理的要点 麦当劳与肯德基的启发 技能管理的迷思 行为管理的解决方案 连带率的考核要点 管理者迷思八:为什么顾客对于积分赠品没有兴趣? 赠品也代表品牌 赠品即是商品 销售顾问的认知 积分与赠品相互共生 赠品的选择 管理者迷思九:为什么员工不愿意推广高单价产品? 害怕顾客跑单 以自己的消费能力评估顾客 缺乏顾客的积累 不具备销售高端品的素质 没有更具吸引力的提成 管理者迷思十:为什么终端执行最终流于形式? 主轴工作混乱 没有过渡的适应期 检查内容与终端现状矛盾 检查者的检查态度 无有效的时间管理能力 训练三:猫尾巴式管理模型:终端落地辅导模型 猫尾巴式管理模型一:执行人思考模型 思考一:执行者意愿思考 思考二:执行者能力思考 思考三:执行者难点思考 思考四:执行者策略思考 猫尾巴式管理模型二:销售技术提升模型 执行一:销售结构设定 执行二:个人话术订制 执行三:现场情景模拟 执行四:培训计划实施 执行五:现场有效辅导 猫尾巴式管理模型三:标准化管理执行模型 步骤一:意愿统一 步骤二:标竿选择 步骤三:内容制订 步骤四:培训实施 步骤五:监督考核 步骤六:修订调整 步骤七:升级加温 总览全局: 1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾 2、 “中国好销售”总决赛 3、 课程后续行动计划输出 4、 相关读书配套学习(可提供企业读书方法及读书会操作技巧) 5、 考试 6、 致谢和互动问答
  • 查看详情>> 前 言: 猫尾巴式管理是什么 猫尾巴模型解析 行动学习世界咖啡馆聚焦终端管理问题 训练一:“想当然耳”成就“意料之外” 避免乐极生悲,盲目乐观 换位思考以终为始,问题预测 强调反璞归真,量力而为 善用利他思考,利于执行 激发创意思考,突破格局 训练二:迷思解读,拨开迷雾 管理的迷思一:为什么终端执行力不高? 找不到执行的意义和好处 信息传递层层失真 不是执行力不高,而是没有执行到管理者所想要的样子 执行方案与实际现场脱节 没有能力执行 最低能力思考 管理的迷思二:为什么流程表格执行不了? 没有回馈的付出 没有经过细部的指导 没有关注到店长与员工间的关系 没有监督和检查 操作上有困难但无解决 管理的迷思三:为什么目标完成率总是不尽理想? 目标认同感不足 无有效的支持计划 无行为数量的工作认知 业绩管理周期控制失当 领导自身没有信心 管理的迷思四:为什么销售话术终端员工不买账? 个人意愿和企业意愿冲突 没有有效的培训形式做为支持 大环境同化小环境 样版店的选择 先教销售结构,话术自成 管理者迷思五:为什么VIP顾客忠诚度不高? 最基础的顾客尊重 无意识20/80法则,形式化主义过浓 顾客未做需求分级 时间越长福利越少 自以为是的服务 无事不登三宝殿 管理者迷思六:为什么员工的主动性不高? 职业化素养训练不足 缺乏参与融入的平台 企业文化传承不足 被被动性牵引 工资不如预期 没有制度的要求和约束 管理者迷思七:为什么总是训练、强调连带率,连带率依然不高? 效率型团队管理的要点 麦当劳的启发 技能管理的迷思 行为管理的解决方案 连带率的考核要点 管理者迷思八:为什么顾客对于积分赠品没有兴趣? 赠品也代表品牌 赠品即是商品 销售顾问的认知 积分与赠品相互共生 赠品的选择 管理者迷思九:为什么员工不愿意推广高单价产品? 害怕顾客跑单 以自己的消费能力评估顾客 缺乏顾客的积累 不具备销售高端品的素质 没有更具吸引力的提成 管理者迷思十:为什么终端执行最终流于形式? 主轴工作混乱 没有过渡的适应期 检查内容与终端现状矛盾 检查者的检查态度 无有效的时间管理能力 训练三:猫尾巴式管理模型:终端落地辅导模型 模块一:什么是猫尾巴式管理的意义 猫尾巴代表的是终端 猫尾巴代表的是一个"快速、灵活反应"的机制 猫尾巴代表的是以终为始的思考 模块二:什么是猫尾巴式管理:终端执行落地模型 模块三:终端问题剖析 终端执行落地模型:一个核心 终端执行落地模型:四个角色 终端执行落地模型:六大方向与十二项重点 总览全局: 1、行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾 2、课程后续行动计划输出 3、相关读书配套学习(可提供企业读书方法及读书会操作技巧) 4、考试 5、致谢和互动问答  

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